Les circonstances de la pandémie SARS-COV 2, déjà dans sa troisième année, provoquent dans le domaine du commerce des changements qui surprennent : certains découragent, d’autres encouragent à ne pas abandonner. Les exportations, aussi bien que les importations ont augmenté en 2021, le déficit commercial est en hausse – 1,977 milliards d’euros par rapport à l’année dernière. Quelques exemples pourront illustrer les hauts et les bas enregistrés.
Dans le domaine du meuble – les commandes externes ont beaucoup diminué ; les foires virtuelles n’ont pas le rendement des foires classiques, avec des expositions sur place, favorisant la rencontre directe des producteurs avec les clients, et des clients avec les produits exposés. Mais, la bonne réputation de nos producteurs au-delà des frontières et l’animation récente des marchés européens de meuble, engendrent un flux d’énergie dans ce secteur. Pour le commerce intérieur – qui avait enregistré une chute des ventes l’année dernière – les responsables de ce domaine d’activité ont entamé des démarches auprès du gouvernement pour faire placer les expositions dans la catégorie des rencontres d’affaires et non pas dans celles qui accueillent le grand public.
Pendant la pandémie, l’exportation des fruits de forêt (sauvages/non-cultivés) (saison été – automne 2021) a augmenté de deux fois et demie. Des milliers de cueilleurs (hommes, femmes et enfants) venus de tout le pays parcourent des kms de forêts jusqu’au sommet des montagnes, dans les départements d’Alba, Sibiu et Maramureş, pour trouver le « nouvel or ». 90% de la quantité de myrtilles, framboises, baies de rosier (églantines) ou pruneliers sauvages, collectée dans des centres spécialisés, quittent la Roumanie à destination de l’Europe occidentale (environ 2500 euros la tonne de myrtilles) et Hong-Kong pour les industries alimentaire et pharmaceutique.
La Roumanie encore éminemment agricole est en surproduction et exporte des céréales. L’industrie de transformation sur place n’en consomme qu’une faible quantité. Avec un début prometteur pour l’année commerciale 2021-2022 – 1 million de tonnes exportées dans les 5 premières semaines de l’année –, la Roumanie est le meilleur exportateur des pays de la Mer Noire ; sa position géostratégique favorise ce succès. Le port de Constanţa, équipé de terminaux de grande capacité (où l’on peut charger 60 000 tonnes en 24 heures) ouvre la route vers la Corée du sud, le Royaume-Uni, l’Algérie, l’Israël, le Sri Lanka, la Turquie, la Chine, la Jordanie. Derrière la France, la Roumanie détient une part de marché-céréales, de 15%, étant l’un des plus grands exportateurs du marché européen pour le blé, le maïs, l’orge, le soja, le tournesol etc., même si les prix ont augmenté par rapport aux années précédentes.
Le commerce du vin en Roumanie profite peu des exportations, malgré sa bonne qualité et son prix bas (1,5 – 2 euros le litre) car le vin roumain ne s’est fait connaître que depuis deux décennies. En 2021, la production a atteint 5,3 millions d’hectolitres, une hausse de 37%. C’est la meilleure récolte des cinq dernières années, égale à celle de la Hongrie et de l’Autriche prises ensemble. Pour améliorer la situation, les producteurs devront investir davantage dans l’image de marque des vins sur le marché extérieur.
Changement profond des habitudes d’achat
Le comportement des consommateurs (autres que les décisions influencées uniquement par le prix) montre un changement profond qui exige de nouveaux standards dans le commerce en ligne.
Les commandes en ligne sont devenues une routine journalière. La gamme de produits est variée : des produits pour la maison et pour le jardin, des gadgets, des cosmétiques et des produits pour les soins personnels, des vêtements, des cadeaux. Selon l’Association Roumaine des magasins/commerces en ligne, en 2021, le volume des achats a augmenté de 30%, grâce au contexte pandémique. Les facteurs de succès sont : la grande diversification de la gamme d’achats, les commandes par les applications sur le portable, le payement par carte bancaire, la livraison à domicile par abonnement, par courrier ou par déplacement à « easy-box », enfin, la livraison gratuite. En 2021, 66% des acheteurs de cadeaux de Noël et de fêtes d’hiver ont fait leurs achats en ligne, même si le budget par achat a diminué de presque 10 euros (environ 25 euros). La pandémie COVID-19 a redéfini la gamme de produits. Ainsi les vêtements ont-ils gardé la première place (48%), suivis des produits électroniques de divertissement (42% – en hausse) et enfin, les portables, les tablettes et d’autres accessoires occupant la troisième place. Comme partout dans le monde, le manque de stocks et le ralentissement de la production en Asie de certains composants ont eu des répercussions sur quelques secteurs importants.
Pour certaines sociétés, « Black Friday » a signifié des réductions sur tout le long du mois de novembre, or cet évènement est le plus important concernant le commerce en ligne. Plusieurs magasins n’ont pas réalisé le chiffre d’affaires escompté en raison de nombreux contrôles suivis d’amendes, à la suite d’affichage de fausses réductions de prix.
La compagnie eMag détient la première place des ventes en ligne : 330 millions RON et 4,5 millions de produits. Voilà quelques paramètres de sa stratégie :
- bien cibler la date de « black Friday » et planifier rigoureusement l’acquisition des stocks de marchandises pour les avoir en temps utile ;
- étendre préalablement la surface des dépôts (à présent 250.000 m2) nécessaires aux stocks supplémentaires (investissement de 100 millions euros) ;
- procurer la technologie (4,5 mil. euros) dont 2,3 mil. pour acquérir de nouveaux serveurs ;
- développer une base logistique pour la connexion rapide entre client, fournisseur et banque ;
- embaucher du personnel (600) pour la zone dépôts et « Customer Care », afin de pouvoir livrer les commandes jusqu’au 26 novembre ;
- rappeler la liste et les adresses des plus de 2000 « easy box » de tout le pays et des 21 “showrooms”, pour la livraison par courrier ou aux bureaux de Poste.
La quantité de produits commandés de toutes les catégories, a augmenté de 27% par rapport à l’année dernière. A la gamme classique de produits s’ajoutent des produits spéciaux : automobiles, montres, bijoux, or et monnaies, immobiliers, services médicaux, paquets touristiques, etc.
Qu’est-ce qui a changé ?
Ce qui, dans un contexte de vie normale (avant la pandémie) se serait développé en 3-4 ans, a eu un essor inattendu en quelques mois : le nombre de magasins en ligne est en constante augmentation, de même que le volume des transactions et les options du consommateur.
La Roumanie a un potentiel immense de commercialisation en ligne des produits agro-alimentaires, en gros ou en détail. Le trafic internet a augmenté pendant l’état d’urgence. D’autre part, les habitudes acquises d’achat en ligne ne régressent pas lorsque les restrictions sanitaires reculent, car, une habitude rapportant une économie substantielle d’énergie, de temps, ne s’efface pas ; à cela s’ajoute la prise de décision après avoir comparé les offres, et l’opportunité d’éviter les déplacements dans la foule.
Pour pouvoir s’adapter à ces changements, les petits producteurs sont à la recherche des plateformes pour présenter les marchandises, ou des guides si l’on veut ouvrir son e-commerce.
MerchantPro – plateforme offre des solutions complètes pour le commerce en ligne et affiche une augmentation de 64% de magasins en ligne.
La plateforme AgriHub.ro, mise sur pieds par deux jeunes licenciés en informatique, aide les “start-up” du domaine de l’agriculture et les petits producteurs locaux, (sans les connaissances ni les ressources financières pour se rendre visibles), à promouvoir auprès d’un large public sur internet leurs produits « frais de la ferme ». Avec la conviction « qu’une commande en ligne ne peut échouer », ils ont ciblé aussi les restaurants pour des commandes et livraisons plus fermes.
Les guides pour promouvoir un magasin en ligne se multiplient, par exemple, pour des produits bio, dans lesquels la Roumanie à d’importantes ressources à développer.
Les conseils peuvent être extrapolés et adaptés à la vente en ligne pour d’autres produits. Des « débutants » ou des « avancés » dans le commerce, peuvent y trouver une source d’idées pour améliorer certains aspects de leurs produits et augmenter leurs chiffres d’affaires.
Corina présente son expérience de fournisseur de produits artisanaux et analyse les succès et les erreurs du parcours vers un e-commerce individuel.
« Ce n’est pas le talent qui manque à nos jeunes, mais leur formation entrepreneuriale ». Et, Corina, auteur de ce guide – une femme créatrice de bijoux artisanaux – transmet ses conclusions sur : les méthodes de vente pour les débutants (vente aux amis, aux connaissances, sur des plateformes des foires spécifiques). Elle insiste sur l’avantage d’avoir un e-commerce personnel vis à vis d’une présence sur une plateforme commune, même si l’investissement est assez important et que l’on doive amortir les investissements. La devise « on perd, on gagne, on reste un marchand » doit accompagner le talent de créateur.Elleavertit le lecteur que l’investissement financier démobilise les soi-disant enthousiastes et, que 95% d’entre eux ne s’engagent pas dans la bataille de promouvoir son affaire sur internet. Consciente de sa propre valeur, elle partage dans ce guide – avec enthousiasme et générosité – son expérience (avec les hauts et les bas), sans craindre la concurrence.
Voilà la marque la plus évidente de la dynamique du commerce roumain, soulignée par la même Corina : « une conscience éveillée à comprendre que, avant de demander la confiance et l’argent du client, il faut lui offrir un produit qui réponde à son intérêt, à son goût et à ses ressources financières. De même que, avant de gagner de l’argent, il faut investir de l’argent, du temps et de l’effort ; tout pour accéder à un niveau supérieur de compréhension d’une affaire ».
Enfin, les règlements encadrant la publicité en ligne se multiplient pour maintenir la concurrence, assurer un marché compétitif et protéger les droits de propriété intellectuelle des producteurs. De même certains fournisseurs limitent leurs revendeurs, actions qui semblent se généraliser.
En guise de conclusion. Par rapport à l’année dernière, le nombre des sociétés insolvables, (domaines : énergie, constructions, commerce) a augmenté ; cependant il reste 4 à 5 fois inférieur à celui d’il y a une décennie. On a radié plus de sociétés qu’en 2020, (domaines : commerce, service-auto et constructions). Mais, grâce à la simplification des procédures juridiques pour ouvrir une SARL – le concept de capital minimum étant aussi éliminé – le nombre des sociétés nouvellement créées a augmenté de 73,6%, ce qui veut dire que la peur de se lancer dans les affaires a été remplacée par l’initiative et le courage de commercer.
Doctorat en philologie. Membre Correspondant de l’Académie des sciences commerciales