Damien Forterre (Professeur Associé, ESCP Business School)
Didier Sébilo (Académie des Sciences Commerciales)
Une démarche nécessaire
La concurrence est aux aguets d’une faiblesse de l’entreprise, les marchés attisent de plus en plus de convoitises, les équipes doivent trouver de nouvelles opportunités. Rien de nouveau, le tout dans un contexte globalisé, digitalisé et interculturel. Subséquemment les relations humaines sont mises perpétuellement en question dans les entreprises elles-mêmes, entre les parties prenantes. Difficultés relationnelles, qualité de vie au travail, nombre de procès en croissance aux prud’hommes, surcharge des tribunaux internationaux pour traiter les conflits inter-frontaliers deviennent les leitmotivs de nos temps modernes.
Cependant la réussite passe par la participation de tous à la démarche holistique de Business Développement afin de combiner la veille des uns, avec la créativité des autres ou la puissance productive avec l’adresse des équipes marketing. Les acteurs internes se parlent en confiance, avec les fournisseurs et les clients, la relation souvent protéiforme requiert de l’adaptabilité, du pragmatisme.
Le rôle primordial que peut jouer la médiation dans la fluidité des relations et l’écoute avec les parties prenantes, aussi bien pour éviter les situations de blocages que pour ouvrir une bonne compréhension des évolutions des marchés, représente un atout majeur de succès.
Une approche diversifiée selon les milieux culturels
Toutefois les milieux culturels ambiants ne sont pas équi-bienveillants dans l’accueil de ce qui se révèle, à l’usage, un comportement de vie.
En prenant pour exemple l’ensemble des pays européens, nous avons développé et testé une méthode afin de mesurer la prégnance de la médiation chez chacun d’eux. Nous avons spécifié la façon dont ils ont mis en place les conditions de son développement et identifié d’éventuelles marges de progrès dans la mise en pratique de la médiation. Cependant cette démarche est reproductible à l’intérieur d’une entreprise, offre une première approche du milieu culturel des interlocuteurs avec lesquels elle va entrer en commerce et ouvre des opportunités de Business Development.
Quatre étapes
La première consiste à déterminer les critères optimums d’une bonne prise en compte de la médiation. La deuxième regarde le potentiel culturel d’accueil de la médiation par pays à l’aide du repérage culturel (cf G. Hofstede 2001).
La troisième repère les dispositions prises par chacun des pays pour faciliter une bonne implantation de la médiation dans les relations internes à leur tissu social.
Il s’ensuit l’établissement d’un palmarès des pays les plus enclins à la pratique de la médiation. Puis, la mesure de l’écart entre leur réelle prise en compte de ce comportement et les dispositions déjà prises pour en faciliter le développement et à nouveau un palmarès de ceux qui ont fait le plus d’efforts.
Quelles leçons ?
On peut noter :
Que les pays anglo-saxons, les pays scandinaves s’ordonnent comme ceux qui ont une pratique spontanée de la médiation et du pragmatisme dans les affaires. Les pays latins sont plus tournés vers des relations juridiques et légales.
Que les pays les moins accueillants pour la médiation sont aussi ceux qui ont fait le plus d’efforts politiques et juridiques pour créer un cadre propice à son implantation et à son développement. Ainsi, tout à la fois, ils affichent une volonté politique de voir ces comportements se développer mais ils continuent de rester conformes à leur penchant naturel à légiférer sur tous les sujets.
Le clivage précédent propose des éléments de compréhension et un cadre au Business Developper devant intégrer la médiation dans le management de ses parties prenantes.
A quoi bon ?
Il n’échappera pas à la sagacité du lecteur l’intérêt d’avoir mené cette démarche d’un bout à l’autre afin de pouvoir suivre les évolutions futures des résultats obtenus.
Ces étapes sont maintenant établies et peuvent être mises en place dans les entreprises. Les directions disposeraient d’une première approche sur l’accueil potentiel de la médiation dans leur démarche de Business Development.
L’accès à de nouveaux marchés se fait souvent avec une appréciation interculturelle insuffisante entre les futurs clients et partenaires. Bien sûr, un tel éclairage sera une donnée importante pour comprendre en amont une négociation, l’ouverture d’esprit du partenaire, une détection d’opportunités.
On comprend que si la culture ambiante favorise l’insertion de la médiation, cette dernière, par le dynamisme qu’elle crée, modifie aussi les repères culturels originels.
La médiation émerge ainsi à la croisée des chemins entre interculturel et management des parties prenantes et se voit légitimée dans son intégration aux composantes du Business Development.
A suivre
Une telle recherche n’est pas une réponse fermée à une question, elle invite à une observation dynamique et continue du monde. Elle constitue un outil d’aide à la décision aux managers. A suivre donc.
Le lecteur pourra approfondir ce travail en se reportant à l’article paru dans Question(s) de management 2023/2 (n° 43), « La Médiation, outil de pilotage au cœur de la philosophie du Business Développement », qui détaille en une quinzaine de pages le résumé ci-dessus.
https://www.cairn.info/revue-questions-de-management-2023-2-page-61.htm